¿Qué es una Estrategia comercial?

Una Estrategia Comercial es el Plan para llevar los productos al mercado y que sigan comercializándose en el tiempo. Sin un Plan claramente definido, se puede perder el negocio.

La Estrategia Comercial o Estrategia de Marketing, es una combinación de herramientas que le permitirán llegar al mercado que usted busca. Al elaborar esta Estrategia que puede ser a corto, mediano o largo plazo, se realiza primero un FODA del negocio en cuestión y luego se diseña el Plan vía la metodología OGSM . En la primera etapa de la definición de la Estrategia Comercial y Marketing será importante definir los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.

Para ayudar a realizar la Estrategia Comercial se usarán como herramienta las «5 P» del marketing.

Es un modelo aplicado basado en 4 etapas

1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)

Es siempre la primera etapa para definir una Estrategia. Se anotan las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las amenazas actuales. Debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué contamos y que es lo que debemos mejorar. 

2. Diseño: Definir el Plan con el Objetivo principal,
las Metas, las Estrategias y sus Medidas (OGSM)

Para cualquier estrategia de marketing, se recomienda usar el método OGSM, un acrónimo que se refiere a las palabras: “Objective, Goals, Strategies, Measures” (Objetivo, Metas, Estrategias, Medidas).

Resulta muy útil usar esta metodología para ayudar a definir un Plan de Negocios para el año que viene o dentro de los 5 próximos años por ejemplo. Se usa también para la definición del Plan anual en cada sector de la empresa (OGSM para el Plan de Marketing y Comunicación, el Plan Comercial, el Plan de Operaciones o el Plan Logística / Supply Chain por ejemplo).

 La ventaja del “OGSM” es que el Plan está condensado en una sola hoja lo que facilita su lectura y seguimiento.

Esta metodología tiene una lógica: primero es importante definir el OBJETIVO global buscado. Luego, para alcanzar este Objetivo, tiene que haber diferentes METAS (entre 3 y 6 habitualmente). Y para cada Meta existirán una serie de ESTRATEGIAS a realizar (entre 4 y 10 habitualmente). 

Para cualquier Plan es importante Medir y poner objetivos. Entonces para cada Estrategia se indican MEDICIONES (objetivos cuantitativos medibles).

Consejos para los 4 pasos a definir:

a)Establecer un Objetivo claro: se pueden definir varios plazos: a uno, tres o cinco años. Considerar lo que te gustaría que tu empresa logre. El Objetivo debe ser medible y preciso y debe tener plazos límite para alcanzarlo.

El Objetivo puede ser cualitativo (logro que agregue valor reputacional a tu empresa) o          cuantitativo (que puede contabilizarse en términos financieros).

Ejemplos de Objetivos cuantitativos: “Niveles de ventas”; “Incrementar el segmento Súper Premium un 30%” o “mayores márgenes de ganancia de…%”.

Ejemplos de Objetivos cualitativos: “Aumentar la notoriedad de la marca hacia los Consumidores” o “Desarrollar la prescripción de los Clientes”

b)Tener las Metas claras que ayudarán a realizar el Objetivo principal: Las Metas son objetivos parciales que se deben alcanzar para lograr el Objetivo principal. Por ejemplo, si se quiere llegar al punto más alto de una barda, debes colocar una escalera y subir los peldaños, en este caso el punto más alto de la barda es la meta, y los peldaños son los objetivos.

Pregúntate: «Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas tomaré en ese lapso para lograrlo?». Y ahí tendrás tus metas.

Ejemplos de Metas cuantitativas: “Porcentaje de productos rechazados por los clientes (Producto rechazados / Productos vendidos); “Disminución en los costos (Costos mes actual – Costos mes anterior o Costo unitario actual – costo unitario anterior)”; “aumento de clientes”

Ejemplos de Metas cualitativas: Satisfacción de los clientes (Cantidad de reclamos/Cantidad de ventas)

c)Determinar las Estrategias: Las Estrategias son las maneras específicas en las que se logran las Metas establecidas. Desarrolla diferentes Estrategias según cada Meta, y recuerde contar siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados.

d)Medir cada Estrategia: El problema en muchas empresas es que se toman decisiones sin poner objetivos medibles lo que genera que muchas veces no se sabe si alcanzaste la meta o no. Es importante poner un objetivo cuantitativo para cada Estrategia. ¡Alcanzar estas mediciones significa en realidad alcanzar tu Objetivo Principal!

  • ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender?
  • ¿A quién se le venderá?
  • ¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio al de la competencia?
  • ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
  • ¿Cuáles serán mis canales de venta?
  • ¿Quiénes serán mis vendedores?
  • ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?

¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?

3. Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas

Se debe saber si el negocio anda en el camino correcto acorde a la Estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestión, los que ayudarán a medir en forma objetiva si la Estrategia es un aporte para el negocio.

Nota: se conocerán los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas. Con esas mediciones se revisará nuevamente el diagnóstico, se mejorará el diseño, se volverá a implementar y se medirá nuevamente.

 

Ejemplos de soluciones y herramientas de Marketing que se adaptan perfectamente a la pequeña y mediana empresa:

  • Herramientas que permiten la fidelización: tarjetas de clientes.
  • Soluciones que consiguen incrementar las ventas: marketing viral.

Mejora del conocimiento y la relación con los clientes: e- mail marketing de permiso, estrategias SEM (publicidad en motores de búsqueda).

Espero esta información los ayude como herramienta de trabajo para todos aquellos que están iniciando algún emprendimiento y a las ordenes para cualquier consulta.

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