El 2019 esta por finalizar y es el momento de pensar en el 2020 por lo que a estas alturas ya deberíamos de tener listo nuestro Plan Comercial para el próximo año. Si no lo has hecho entonces te comparto 5 pasos fundamentales para que tengas en mente y lo armes YA…!!!

Cómo hacer una planificación de ventas en 5 pasos!

1. Defina claramente sus objetivos

Quien no sabe a dónde quiere ir, nunca llegará a ninguna parte.

Esta frase, cuya autoría se perdió en el tiempo (como algunas de las personas que no saben hacia dónde van), define claramente la importancia de estipular sus objetivos para hacer su planificación estratégica objetiva y bien dirigida.

Obviamente, su objetivo es vender más. ¿Pero cuánto, a quién, cómo, con qué recursos?

Un consejo es comenzar a planificar “al contrario”, es decir, ¿cuánto necesita facturar su empresa para que el próximo período sea rentable? ¿Y cuánto debe sobrar en caja para entregar a los accionistas o a los propietarios de la empresa?

¿Y su objetivo no es ese? Ganar tanto, al final de tal año.

Usted puede determinar el volumen total de ventas necesario para alcanzar esta cantidad de facturación restando todos los costos y gastos anuales de la empresa.

Con esta suma en manos, se define:

Cuántas unidades de cada producto o servicio hay que vender para alcanzar su objetivo. Usted lo alcanzará basado en el margen de beneficio de cada uno, definiendo un MIX ideal de ventas.

¿Pero cómo se hace eso en la práctica? Vender más a los mismos clientes, adquirir nuevos clientes, vender en nuevos mercados, lanzar un nuevo producto, hacer combos y promociones etc., son algunas de las posibles tácticas.

Se deben establecer todas las acciones para un período de tiempo, que suele ser de un año.

En un modelo de plan de ventas, esas son las líneas generales de objetivos, que siempre deben ser específicos, numéricos, y con un tiempo determinado.

Ejemplo de objetivo:

Vender X unidades del producto A (insignia de la empresa), 50 % para los clientes existentes y X / 2 del producto B (nuevo lanzamiento), 75 % para los nuevos clientes. Eso se debe hacer hasta el fin del año.

2. Defina cómo va a medir esos resultados

Dijimos que los objetivos deben ser muy claros y quizás usted los comprenda bien de forma macro en la cabeza.

Pero para su fuerza de ventas, ese negocio puede ser confuso: después de todo (volviendo a nuestro ejemplo) un vendedor puede perderse, no saber si se debe centrar en el producto A, que hay que vender en cantidades mayores, o en los nuevos clientes que se deben conquistar.

Y no hay forma de elaborar un plan de ventas sin definir los objetivos de los vendedores para que lo puedan comprender sin dificultad. Por lo tanto, establezca metas más específicas para su equipo, incluso divida dichas metas según el perfil de los vendedores. Por ejemplo:

Hay un grupo de vendedores veteranos que conocen a los clientes principales como la palma de la mano, pero no está familiarizado con el nuevo producto, que fue desarrollado por el sector de comercialización con la ayuda de algunos de los nuevos vendedores.

Establezca diferentes métricas para cada equipo:

  • Número de nuevos leads creados: una meta más alta para los principiantes.
  • Número de llamadas a los clientes actuales: un objetivo mayor para los veteranos.
  • Número de ventas a nuevos clientes: un objetivo más grande para los principiantes.
  • Número de visitas totales: según el perfil de cada vendedor.
  • Número de primeras visitas a un nuevo cliente: una meta más alta para los principiantes.

Y así sucesivamente, según las métricas que resulten más interesante para su negocio, como las propuestas enviadas, seguimientos, las ventas adicionales, aumento en las ventas promedio a los antiguos clientes, etc.

3. Ajuste las expectativas

No tiene sentido tener todo eso en la cabeza y simplemente crear una planilla con los objetivos de cada uno. A las personas les agrada sentirse involucradas y participar de las soluciones. Ellos quieren entender cómo se llegó a ese plan de ventas y cómo pueden dar lo mejor de sí mismos para que esto ocurra.

Después de todo, ¿cómo preparar una planificación de ventas solo? Es imposible…

A continuación, haga un evento formal de lanzamiento, presente las ideas y los números, posiblemente invite a los gerentes y supervisores para conversar un poco. Use una presentación de diapositivas interesantes y distribuya un resumen de su planificación de ventas. ¡Eso será algo muy especial para todos los involucrados!

4. Medición de los resultados

La mayoría de los grandes gerentes dicen que la parte más difícil de la planificación es la implementación. De ahí la importancia de haber definido las metas y métricas correctas y seguirlas constantemente, para ver el resultado de su planificación, en base a hechos y cifras.

El Presupuesto de Ventas debe de ser tu herramienta clave para la medición de resultados

5. Corrección del rumbo

Para comprobar el progreso de las metas y objetivos durante el período de su planificación, no sirve “forzar la mano” si se percibe que algo no va como debería. A menudo es necesario repensar las ideas de su planificación comercial. Pero quédese tranquilo, no se puede preparar una planificación de ventas perfecta que no esté sujeta a ajustes. Preste atención y asegúrese de actuar en caso necesario.

¿Ahora usted se siente bien informado sobre cómo hacer un plan de ventas?

¡Así que no pierda más tiempo ya y ponga las manos en la masa!

Si necesitas ayuda para la realización de tu Planificación, estamos a las órdenes y contáctanos sin compromiso.

https://www.facebook.com/TradeMark.gye/

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *